24-25 ноября 2020
тренинг Сергея Аксентиева
ПРОДАЖИ 2020
Ценностные продажи - как найти подход к клиенту
МЫ СОБЛЮДАЕМ МЕРЫ БЕЗОПАСНОСТИ
На площадке для обеззараживания воздуха мы используем бактерицидный рециркулятор Ультрафор. Это почти такое же устройство, что очищает воздух в операционных, только адаптированное под бытовое использование. Ультрафор всего за пару часов очищает воздух на 99%, и его можно использовать в присутствии людей.
Ежедневная дезинфекция помещений и контроль температуры тела сотрудников.
Рассадка в залах, фойе и других зонах с соблюдением социальной дистанции 1,5 м
Раз в 2 часа проводится дезинфекция контактных поверхностей.
Диспенсеры с антисептиком для дезинфекции рук.
Все сотрудники в перчатках и масках, гости допускаются на площадку только в перчатках и масках.
Вентиляция всех помещений без рекуперации (без повторного использования воздуха).
Сложно отрицать то , что мир за последнее время претерпел множество изменений. Те подходы , которые мы использовали с вами ранее по отношению к клиентам зачастую не работают.

На то есть много причин – нестабильность экономики , огромная конкуренция, и многое другое.

При всем при этом мы наблюдаем, что даже в кризисные времена есть компании , которые не только сохранили свой капитал , но и вышли на лидирующие позиции.

На нашем тренинге мы проанализируем уникальные подходы к продажам и научимся действовать с нашими клиентами ,используя не только фундаментальные навыки продажи, но и новые актуальные подходы.
Ключевые показатели к обучению
У сотрудников отдела продаж возникают внутренние страхи при взаимодействии с новыми клиентами.
Наша голова забита стереотипами и убеждениями в отношении к клиентам, это мешает или помогает?
Возникают сложности с правильным выбором коммуникации с клиентом. Менеджер не попадает в ценность клиента, потому что «чужой» для него. Возникают проблемы с подбором коммуникативного подхода к клиенту.
Понятие потребностей и работа с ними является чуждым элементом.
Некоторые клиенты и их ценности и мотивы стали не понятными, то как было раньше уже не работает.
Менеджер не всегда полноценно снимает потребность клиента, благодаря чему первичное предложение не принимается заказчиком.
Часто возникает сложности с аргументацией и позиционным торгом.
Периодически возникают ситуации когда кажется, что клиент уже готов, но сделку мы никак не можем закрыть и необходимо найти компромиссные решения.
Менеджеры не всегда могут структурно описать свой продукт и «продать» его выгоды для клиента.
Ощущаем острую потребность в изменениях и новых результатах.
Программа
Блок 1. «Клиенты. Взгляд сквозь поколения и изменения»
Цели
  • Научить распознавать разные типы личности клиентов, особенности их характера, их предпочтения и способы восприятия.
  • Показать, как формируются долгосрочные отношения с клиентом, как понимать и чувствовать, когда и каким образом следует вести переговоры.
  • Привить навык построения более глубокого диалога в тех вопросах, где у клиента есть сопротивление и возражения; находить решения, основываясь на его ценностях и потребностях.
    Программа
    • Поколение Х, и Y,Z . Основные особенности. Ключевой обзор.
    • Формирование ценностей у поколения. Этапы и основные формы воздействия.
    • Пирамида Дилтса, как ценный бизнес инструмент. Способы его применения в компании и в работе с различными поколениями клиентов.
    • Влияние ценностей на мотивы и поступки человека.
    • Создание основных карт мотивов, потребностей и ценностей различных поколений.
    • Продажи на основе знаний Теории поколений. Выстраивание аргументации и работа с возражениями.
    • Фишки для коммуникации с клиентами на основе знаний о теории поколений.
    • Основы маркетинга на основе теории поколений. Как подобрать маркетинговую активность. Не весь маркетинг одинаково полезен.
    • Типология клиентов по отношению к общению и стремлению достигать результат. Способы визуального и вербального определения клиентов. Лидирующие потребности каждой категории клиентов. Поиск индивидуального подхода для установления контакта с каждым типом клиента. Выработка рекомендаций по выстраиванию системной работы с каждым из типов клиентов. Участникам тренинга будет предложена и разобрана типология клиентов в зависимости от сочетания ориентации на цели и ориентации на общение с людьми. Данная классификация позволяет найти индивидуальный подход в общении с каждым клиентом , понять с кем необходимо тратить больше времени на установление контакта , с кем меньше, как по внешним признакам определить типологию. А также разберем , что для каждого типа клиента важно в бизнесе и на что мы будем делать акцент в презентации и анализе нужд и потребностей.
    • Типология клиентов в модели Крейсбаха. Мы определим наших клиентов по отношению их к готовности к переменам. Благодаря этому блоку мы сможем прогнозировать построение коммуникации, а также готовность потенциального клиента принимать изменения и новые подходы , которые мы ему предлагаем.
    Блок 2. «Ценностные продажи»
    Цели и задачи
    • Формирование у участников навыка работы с ценностями и потребностями клиента.
    • Отработка навыков ценностной аргументации.
    • Формирование гибкостного мышления при закрытии сделки.
    • Формирование навыка преодоления сопротивления клиента.
      1. Определение основных стереотипов и Причин в провалах в сделках с клиентом
      Роль менеджера по продажам в компании . Как себя позиционировать с клиентом . Кто важнее ты или клиент ? Формулировка страхов менеджеров и их проработка.
      • В данном блоке мы разберем основные цели и задачи работы, определим ключевое понимание Управления продажами, роль менеджера в бизнесе компании. Также совместно с группой определим основные стереотипы продаж с которыми они встречаются, и поймем их влияние на работу. Необходимо в данном блоке сформировать устойчивое понимание у менеджеров, что взаимодействие с клиентом необходимо вести на равных, и нужда во взаимодействии есть у обоих сторон.
      • Проведем мозговой штурм в рамках которого разберем корневые причины возможного срыва сделки на каждом этапе. Создадим чек лист ведения клиента, а также выработаем план действий как предотвратить возможные провалы.
      Метаморфозы рынка. Анализ ключевых изменений в новой реальности.
      • Соберем и проанализируем контекст изменений в продажах и сформулируем ключевые тезисы формирования долгосрочных взаимоотношений с клиентом.
      2. Работа с ценностями и потребностями клиента.
      • Что такое ценности и потребности. В чем отличие. Как их понять? Модель SABONE и пирамида потребностей для определения иерархических двигателей клиентов.
      • Разберемся с общим понимание потребностей, разберем основные потребности клиентов и как мы сможем их удовлетворять нашим продуктом, разберем основные потребности клиентов и поймем как им будем полезны.
      • Также выработаем навыки актуализации вопросов, поймем как каждый из типов вопросов влияет на нашу коммуникацию с клиентом. Сформируем устойчивое понимание активного слушания и его основных приемов.
      Воронки вопросов
      • Технология продаж «X- продажи». Когда клиент просит «СВОЕ».
      • Метод SPIN в продажах. Как усилить у клиента осознание боли и почему нельзя сразу продавать.
      • Практика. Выведем понимание воронки вопросов (анализа нужд и потребностей), разберем основные методы использования воронки вопросов и ее важности в процессе продаж, а так же отработаем на практике.
      3. Эмоции и ценности. Презентация по новому
      • Формирование навыка эффективной презентации. В данном блоке сформируем устойчивое понятие эффективной презентации, каковы последствия плохой презентации и как сделать так , чтобы товар продавался легко, Основные фишки при использовании технологии СПВ.
      • Работа с эмоциями в презентации.
      • Ценностная аргументация. Как попадать в цель.
      • Основные принципы построения эффективного коммерческого предложения. Ключевые тезисы в КП, которые помогают продавать.
      4. Что такое возражение?
      • Определение причин возражений. Шаги работы с возражениями. Основные вида аргументации.
      Определим структурную важность работы с возражениями, уйдем от понимания борьбы с возражениями и сформируем внутренний тезис о том, что возражение – лишь этап взаимодействия с клиентом. Научимся отличать истинное возражение от ложного, и разберемся с основных шагах и методах преодоления возражений. Отработка на практике

      5. Подготовка к позиционному Торгу.
      • Разбор инструмента EDO- анализа.
      Сформируем с группой навыки составления EDO анализа при подготовке к переговорам, благодаря чему научимся прогнозировать различные компромиссные варианты сделки и всегда. Сможем продумать правильные аргументы

      О спикере
      Аксентиев Сергей Евгеньевич
      Бизнес тренер, консультант.

      Опыт управления корпоративными отделами обучения в крупных федеральных компаниях лидерах рынка.

      Опыт в области обучения и развития сотрудников более 10 лет.

      Опыт работы с корпоративными клиентами более 10 лет.

      Сертифицированный ассессор и автор бизнес игр и симуляций.
      Стоимость участия
      Стандарт
      12 000 руб.
      Отправить заявку
      2 участника
      9 000 руб. (за 1 билет)
      Отправить заявку
      Команда
      Для трех и более человек
      8 000 руб. (за 1 билет)
      Отправить заявку
      Напишите нам в Whatsapp
      Close
      Напишите нам в Whatsapp
      WhatsApp
      Phone
      Вас могут заинтересовать:
      Семинар-тренинг Германа Теплякова «ОПЕРАТИВНАЯ ПСИХОДИАГНОСТИКА»
      27-28 ноября 2020
      Подробнее
      Тренинг «КОНТЕКСТ» с Михаилом Москотиным
      4-6 декабря 2020
      Подробнее
      Отправьте заявку прямо сейчас
      Укажите предпочтительный способ связи
      Правила приобретения и возврата билетов для физических лиц

      Организатор Мероприятия Общество с ограниченной ответственностью Центр «Харизма» (место нахождения – г. Новосибирск, ул. Галущака, 2а, оф. 412) – лицо, являющееся исполнителем услуги по посещению мероприятия и осуществляющее реализацию Билета на мероприятие от своего имени.

      Билет – документ, удостоверяющий принадлежащее владельцу Билета (Клиенту) право на посещение Мероприятия.

      Электронный билет – билет, оплата которого производится Клиентом через Сайт, и направляемый Клиенту на указанную им электронную почту.

      Сайт – официальный веб-сайт организатора мероприятия, размещенный по адресу www.charisma.ru.

      Клиент – физическое лицо, обладающее полной право- и дееспособностью.

      Мероприятие – мероприятие, посредством которого осуществляется показ владельцам Билетов соответствующей программы.



      1. Настоящие правила регулируют условия приобретения и порядок возврата Билетов на мероприятия, организатором которых выступает ООО Центр «Харизма», и приобретенных как через Сайт, так и в кассах организатора мероприятия. Приобретение Билета означает безоговорочное согласие Клиента с настоящими Правилами.

      2. Клиент признает и соглашается, что в соответствии с законодательством Российской Федерации, конкретное Мероприятие может быть отнесено к числу тех, реализация Билета на которое, а равно проход, присутствие на котором могут быть запрещены для определенных категорий лиц.

      3. Организатор мероприятия не несет ответственности за несоответствие Мероприятия ожиданиям Клиента его субъективной оценке.

      4. Перед приобретением Билета Клиент обязан ознакомиться с Правилами посещения Мероприятий, размещенными на Сайте.

      5. Реализация Клиенту билетов осуществляется исключительно для личных целей, не связанных с осуществлением Клиентом предпринимательской деятельности.

      6. Удаление какой-либо части Билета, изменение или повреждение Билета может привести к недействительности Билета.

      7. Клиент несет все риски, связанные с копированием (посредством сканирования, фотографирования и т.п.) Билета, с приобретением Билета у третьих лиц. Проход на Мероприятие будет разрешен первому, кто предъявил Билет.

      8. Электронный билет с исправлениями и помарками недействителен.

      9. Клиент до начала мероприятия имеет право на возврат денежных средств за неиспользованный билет, для этого Клиенту необходимо:

      -написать заявление о возврате денежных средств и предъявить его организатору мероприятия по адресу г. Новосибирск, ул. Галущака, 2а, оф. 412,

      -приложить к заявлению неиспользованный билет в распечатанном виде,

      -при обращении обязательно предъявить паспорт.

      10. Возврат денежных средств осуществляется исключительно тому Клиенту, который приобрел Билет непосредственно у организатора мероприятия. При оплате Билетов с помощью платежной карты возврат денежных средств производится исключительно на ту карту, с которой была произведена оплата.

      11. Настоящие правила вступают в силу с момента их размещения на Сайте и действуют до момента размещения новой редакции Правил на Сайте организатора.

      12. Организатор вправе в любое время вносить изменения или дополнения в настоящие правила, но в любом случае такие изменения публикуются и доводятся до всеобщего сведения посредством опубликования на Сайте. Использование Клиентом услуг организатора Мероприятия после внесения изменений в текст настоящих правил означает принятие правил с учетом внесенных изменений.
      Правила посещения мероприятий
      1.1. Правила посещения Мероприятий (далее по тексту – «Правила») являются обязательными для всех Участников, в том числе и для родителей (законных представителей) несовершеннолетних участников Мероприятий – тренингов, семинаров, мастер-классов, проводимых ООО Центр «Харизма» (далее - Компания).

      1.2. Заказчик/Участник добровольно принимает настоящие Правила, ознакомившись с ними на официальном сайте Компании или на информационном стенде в помещении Компании.

      1.3. Оплата выбранного Мероприятия означает безусловное принятие настоящих Правил посещения.

      1.4. Билет/электронный билет действителен на одно лицо независимо от возраста.

      1.5. Во время нахождения в помещении, в котором проводится Мероприятие, Участники должны бережно относиться к имуществу, соблюдать общественный порядок и правила противопожарной безопасности.

      1.6. Необходимо сохранять билет/электронный билет до конца Мероприятия и предъявлять его по требованию администратора/менеджера Компании.

      1.7. Необходимо приходить на Мероприятия заблаговременно.

      1.8. Средства мобильный связи и охранной сигнализации на время Мероприятия необходимо отключить или перевести в беззвучный режим.

      1.9. Каждый штрихкод, размещенный на билете, индивидуален. Не копируйте, не сканируйте, не фотографируйте и не выкладывайте фото/скан Вашего билета в сети «Интернет». Помните, что мошенники могут воспользоваться Вашим штрихкодом! Риск непосещения в связи с копированием другим лицом штрихкода, размещенного на билете, лежит на Участнике;

      1.10. Необходимо соблюдать порядок и дисциплину при проведении Мероприятия, не создавать своими действиями неудобства для других Участников, а также не мешать проведению Мероприятия. При нарушении условий настоящего пункта Исполнитель оставляет за собой право не допустить Участника к участию в Мероприятии или удалить Участника с Мероприятия без возврата стоимости билета за Мероприятие.

      УЧАСТНИКАМ ЗАПРЕЩАЕТСЯ:

      2.1. курить в помещении, в котором проводится Мероприятие;

      2.2. входить в помещение, в котором проводится Мероприятие в состоянии алкогольного, наркотического или токсического опьянения, а также в грязной и пачкающей одежде;

      2.3. проносить в помещение, в котором проводится Мероприятие любые виды оружия (огнестрельное, холодное, газовое и т.п.), боеприпасов, специальных средств (газовые баллончики, электрошоковые устройства, искровые разрядники и т.п.), легковоспламеняющихся веществ и пиротехники;

      2.4. входить в помещение, в котором проводится Мероприятие в верхней одежде или проносить ее с собой;

      2.5. входить в помещение, в котором проводится Мероприятие с напитками и едой;

      2.6. производить фото- и видеосъемку Мероприятия;

      2.7. брать в руки, открывать, сдвигать с места подозрительные предметы. В случае их обнаружения необходимо немедленно сообщить об этом любому представителю администрации Компании или службы безопасности.

      Участники, нарушающие вышеуказанные правила, обязаны покинуть Мероприятие, при этом компенсация стоимости билета не производится.
      Соглашение об обработке персональных данных
      Политика конфиденциальности
      Данное соглашение об обработке персональных данных разработано в соответствии с законодательством Российской Федерации.

      Все граждане заполнившие сведения, составляющие персональные данные на сайте сайте seminar.charisma.ru или на любой его страницах, а также разместившие иную информацию обозначенными действиями, подтверждают свое согласие на:

      • подписку на электронные почтовые рассылки с рекламными целями,
      • обработку персональных данных,
      • передачу персональных данных оператору по их обработке.
      Под персональными данными Гражданина понимается:

      • общая информация (Ф.И.О);
      • электронная почта (e-mail), номер телефона;
      Лица направляют свои персональные данные оператору в целях получения доступа к информационным материалам, рекламируемым на сайте seminar.charisma.ru или на любой его страницах.

      Гражданин, принимая настоящее Соглашение, выражают свою заинтересованность и полное согласие, что обработка их персональных данных может включать в себя следующие действия: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, уничтожение.

      Гражданин гарантирует: информация, им предоставленная, является полной, точной и достоверной; при предоставлении информации не нарушается действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц; вся предоставленная информация заполнена Гражданина в отношении себя лично.
      Made on
      Tilda